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La importancia de detectar correctamente las motivaciones de tu Buyer Persona

Por Saray Cruz, 4 julio 2019
Te contamos en qué consiste la técnica Laddering y cómo aplicarlo para conocer las verdaderas motivaciones de tu Buyer Persona.

En Inbound Marketing, definir el Buyer Persona es algo esencial, ya que uno de los pilares de esta metodología es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar.

Y, aunque ya hayamos visto cómo hay que definir el Buyer Persona, no hemos hecho hincapié en uno de los aspectos más importantes del perfil: las motivaciones personales del lead.

En esta línea, la clave para descubrir qué motiva a los prospectos de B2B a adquirir ciertos productos, ya sea que esté en la fabricación de equipos o en la mitigación de riesgos, está en un ejercicio llamado Laddering

¿QUÉ ES EL LADDERING?

Para descubrir qué es lo que realmente motiva a nuestros leads, se utiliza un proceso llamado Laddering o escalamiento. Este proceso nos ayuda a enfocarnos en una característica del producto y trabajar para comprender y aprovechar cómo esa característica y sus beneficios ayudan al usuario a sentirse mejor consigo mismo.

Pirámide Laddering

Te contamos cómo realizar este escalamiento paso a paso:

Paso 1: Identificar la característica

Lo primero que hay que hacer es encontrar qué es lo mejor que puede ofrecer tu producto o servicio a tus compradores. ¿Cuál es la característica que puede solucionar el mayor problema de tu BP?

Paso 2: Mostrar a tu BP las oportunidades

A continuación, debes identificar qué es lo que esa característica puede hacer por el comprador, qué oportunidades puede aportarle y explotarlo al máximo. Tu lead debe conocer los motivos por los que necesita adquirir tu producto o servicio.

Paso 3: ¿Qué beneficio personal le procura?

El siguiente peldaño en la escalera es observar qué beneficio le aporta al comprador, es decir, cómo le afecta en su trabajo. Por ejemplo, si tu producto o servicio le ayuda a ahorrar tiempo, recursos o mejorar el rendimiento, tu BP debe tener la confianza de que tu producto o servicio funcionará y que, por lo tanto, le comportará menos estrés, ahorro, etc.

Paso 4: Comprende el efecto que tiene en tu BP

¿Cómo se siente tu BP con respecto al beneficio que le comporta tu producto o servicio? ¿Cómo le afecta en su autoestima? Por ejemplo, en el caso de que le garantice un rendimiento y un costo óptimos del producto haría que se sienta gratificado y que sus superiores le respeten y le consideren capaz y valioso.

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EL OBJETIVO DEL LADDERING

Según como sea tu prospecto, es posible que quieras incidir más en otros aspectos que también puedan influir en que realice la compra de tu producto o servicio. Pero, ahora que ya conoces qué es lo que realmente puede satisfacerle, lo mejor es concentrarse en mostrarle cómo tu producto o servicio lo ayuda a ser (y ser visto) como alguien importante en su compañía.

Así, la meta debería ser que tus leads se sientan respetados y valorados. Aprovechar las emociones que ayudan a tus BP a reinventarse y convertirse en la persona que quiere llegar a ser es la clave para establecer esa conexión de valor entre tu marca y ellos.

Ahora que sabes lo importante que es definir con detalle a tu Buyer Persona y, sobre todo, sus motivaciones, es hora de dar el paso y crear o mejorar tu propio perfil de cliente ideal.

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