Estrategia de ventas adaptada al Postcoronavirus

COVID-19: Cómo adaptar tu estrategia de ventas al postcoronavirus

Por Goyo Rodríguez, 14 abril 2020
Tenemos que estar preparados para afrontar los nuevos retos que se nos plantearan tras el coronavirus. Una de las áreas más afectadas en las empresas es el departamento de ventas, te explicamos cómo adaptar tu estrategia para minimizar el impacto.

Es realmente difícil predecir con exactitud cuál será el comportamiento de todos nosotros en el futuro, lo que si es seguro es que esta crisis del Covid-19, que algunos llaman guerra contra la pandemia, cambiará nuestros hábitos y formas de actuar.

Desde nuestro confinamiento vemos imágenes de ciudades vacías, carreteras sin apenas tráfico o comercios cerrados, y las pocas ocasiones en las que rompemos ese confinamiento nos damos cuenta del miedo que tenemos todos los ciudadanos de romper las medidas de seguridad con el resto de gente que nos encontramos comprando alimentos en los supermercados. Gentes tapadas con mascarillas, cubiertos con guantes y con miradas desconfiadas. Da realmente miedo ver y sentir estas escenas provocadas por esta situación.

Los más optimistas hablan de mayo como el mes predestinado a devolvernos de forma escalonada a la supuesta normalidad. Desconocemos que medidas de seguridad nos aconsejarán o impondrán las autoridades para entonces, aunque son previsibles viendo lo que ocurre en otros países que van por delante nuestro.

Lo que esta claro es que tenemos que prepararnos para cuando todo esto acabe. La necesidad de mantener clientes y recuperar negocio ya es evidente para la mayoría de las empresas.

Ahora bien, ¿Cuáles son los procesos adecuados para conseguir nuevos contactos y vender más tras el coronavirus? ¿Cómo afectará este cambio en la forma de relacionarme con mis clientes? ¿Qué necesito cambiar para adaptarme a los nuevos tiempos? ¿Cuánto tiempo tendremos que seguir haciendo teletrabajo?

Adaptar los Procesos de Venta

Antes del coronavirus ya existía una tendencia de cambio en la forma de comprar. Los compradores actúan de forma individual en busca de soluciones para sus inquietudes, problemas y objetivos. El 81 % de los compradores confían más en las recomendaciones de amigos y familiares que en los comerciales. En el 57% de los procesos de compra B2B se toma la decisión antes de interactuar con el proveedor.

Esta tendencia aumentará sin duda en el postcoronavirus. El consumo a través de tiendas online está creciendo por las circunstancias en las que nos vemos abocados, pero sin duda se mantendrá. Existe ya un gran número de empresas que están abriendo sus e-comerce o fortaleciendo la comunicación hacia este canal de venta. Es una opción que sin duda deberás valorar en tu negocio, independientemente de si eres B2B o B2C.

Los procesos de venta deberán adaptarse a las nuevas formas de comprar. Nuestro discurso no podrá ser el mismo que hasta ahora. Tenemos que dar a nuestros posibles clientes lo qué necesitan cuándo lo necesitan, adaptando nuestros procesos al recorrido que sigue el comprador para aumentar nuestras probabilidades de éxito.

La mayoría de la gente no confía en los vendedores, esto no es ninguna novedad, pero ¿por qué? La respuesta es sencilla, la gente sabe que el vendedor quiere vender su producto o servicio, ese es su principal objetivo y el comprador lo sabe, eso hace que siempre este a la defensiva.

Entremos en materia, veamos qué tenemos que hacer para ganarnos la confianza de los compradores. Para ello basaremos nuestra estrategia de ventas en el comprador, personalizando toda la experiencia a su contexto y situando en el centro de la estrategia al comprador. En la actualidad un recorrido de compra pasa por tres etapas:

  1. Etapa de Reconocimiento, el comprador se da cuenta de un problema.
  2. Etapa de Consideración, considera las opciones disponibles.
  3. Etapa de Decisión, decide que servicio o producto compra.

El proceso de ventas de cada empresa es único y los pasos del proceso están definidos por el producto. Lo que deberemos hacer es adaptarlo para enfocarlo a proporcionar una experiencia personalizada. Independientemente de cuál sea tu producto o servicio, los vendedores de tu empresa tendrán que adaptar estas cuatro fases en su estrategia:

  1. Fase de identificación, donde el vendedor identifica compradores potenciales que pueden tener un objetivo o desafío con el que tu producto o servicio puede ayudar. Estos compradores potenciales se convierten en clientes potenciales.
  2. Fase de conexión, donde el vendedor se conecta con los clientes potenciales para ayudarlos a decidir si deben priorizar el objetivo o el desafío. Si un Lead decide priorizar la meta o el desafío, se convierte en un Lead calificado.
  3. Fase de exploración, en la que el vendedor explora los objetivos y desafíos de un lead calificado para ayudarlos a evaluar si su oferta se ajusta bien a su contexto. Si es así, se convierten en una oportunidad de venta.
  4. Fase de asesoramiento, en la que el vendedor aconseja una oportunidad de ventas sobre las formas en que su oferta está en una posición única para abordar sus objetivos y desafíos. Si deciden que su oferta es la mejor para su contexto, se convierten en clientes.

Analicemos cada fase, centrándonos en la experiencia a brindar a los compradores en cada una. Si eres vendedor, adapta estos consejos en tu proceso de ventas actual y conviértete en el mejor vendedor del mundo.

FASE DE INDENTIFICACIÓN

Esta es la primera parte de la estrategia y es clave para la buena trayectoria del resto de fases. Hay que hacer un esfuerzo serio ahora para proporcionar una experiencia excelente en todo el recorrido.

Identificar clientes potenciales puede ser intuitivo. Seguramente disponemos de BBDD con cientos o incluso miles de empresas que pueden ser susceptibles de consumir nuestros productos o servicios. En los mejores casos tendremos identificado con nombres y apellidos a nuestro interlocutor ideal de esa empresa. Lo habitual es que los vendedores se dedican a realizar llamadas frías ofreciendo una propuesta de valor genérica sin ningún tipo de estrategia. El resultado suele ser nulo y cuando consigues que te escuchen suele terminar en procesos que se alargan en el tiempo sin resultados positivos.

Veamos otra forma más eficiente de abordar esta etapa. Comenzamos a identificar el tipo de negocios o personas ideales para adquirir tu servicio o producto. Define muy bien el perfil de cliente ideal. El Buyer Persona es clave para el éxito de la estrategia.

Profundiza todo lo que puedas en ese perfil, es de vital importancia detectar correctamente las motivaciones de tu Buyer Persona. Posteriormente identifica dentro de las empresas o clientes potenciales a ese perfil. De esta manera tu tiempo se invertirá en ayudar a personas que realmente necesitan de tus productos o servicios, en vez de disparar al aire sin un blanco claro.

Nuestro objetivo es atraer posibles clientes hacia nosotros. La forma de hacerlo depende del comportamiento de esas personas. Investiga que blogs leen tus compradores, léelos y coméntalos. Encuentra los grupos de LinkedIn en los que los compradores hacen preguntas, únete a ellos y responde esas preguntas. Utiliza las redes sociales interactúa, sigue a los lideres de opinión. Esto te ayudará a identificar a los compradores activos y te posicionará como un líder para tus compradores.

Investiga en busca de posibles clientes activos, los prospectos activos están en la etapa de Reconocimiento. Prioriza tus tareas en función de la posibilidad de aportar valor inmediato a alguien.

Internet ha cambiado la forma de comprar debido a toda la información de la que disponen actualmente los compradores, pero recuerda, los vendedores también disponemos de información que nos ayuda a descubrir prospectos activos.

Ten especial interés en prospectos que:

  1. Realizan una mención de un posible comprador de tu empresa o el nombre de la empresa de un competidor.
  2. Una mención por un posible comprador de una palabra clave o hashtag alineado con tu propuesta de valor y lo qué vendes o haces.
  3. Una mención de un posible comprador de un producto o servicio que ofreces.

Monitoriza las redes sociales en busca de prospectos activos, tendrás más posibilidades de éxito.

Haz eco en tus perfiles de los contenidos que cree tu empresa, compártelos y dales la máxima difusión. Haz seguimiento de ellos y aporta todo lo que puedas tanto en ideas como en contenidos propios o sugerencias para enriquecer y aportar valor a tus prospectos.

La Clave oculta del Éxito del Marketing de contenidos

Te enumeramos varias acciones que podrías hacer en redes sociales:

Encuentra lideres de opinión

A los que sigan tus prospectos, pueden ser periodistas, ejecutivos de empresas que completan tu producto o servicio, empresas de investigación. Ofréceles ayuda, comparte tus contenidos con ellos y pídeles que compartan tus publicaciones. Si son buenas lo harán y esto te aportará la posibilidad de contactar con clientes ideales que nunca podrías saber que existían.

Entra en grupos de LinkedIn

Donde estén tus clientes potenciales activos. Publica contenido relevante y de valor que cree tu empresa, responde preguntas y estate atento a las reacciones.

Encuentra los blogs que leen tus prospectos

Léelos e incluso comparte esas publicaciones en tus perfiles donde estén tus prospectos. Haz comentarios en el blog, eso les encanta a los blogueros, y si te contestan, comenta de nuevo para mantener conversación con ellos. Construye relación y pregunta si están dispuestos a compartir tus publicaciones.

Publica en el blog de tu empresa

Tu eres un activo para tu empresa, seguramente sabrás a tendrás la oportunidad de descubrir puntos de dolor en la industria o sector al que te diriges. Escribe sobre ello y resuelve dudas comunes o frecuentes en tus prospectos. Esto les ayudará y te ayudará a ti a posicionarte como un referente.

Publica en tus redes sociales

Como mínimo una vez al día. Utiliza contenidos de tu empresa y otros que hayas encontrado en otros lugares. Hazlo en los canales donde están tus prospectos.

Cómo convertir Leads en Clientes utilizando Hubspot

Una vez tengas localizado un cliente potencial, comprende los intereses en relación con tus servicios o productos. Observa qué le interesó de tu empresa, qué contenido consumió. ¿Qué páginas visitó, existe algún patrón de comportamiento especifico, que contenidos descargó, visitó la página de contacto? Si dispones de un buen CRM tendrás acceso a esa información y te será de gran ayuda para planificar bien tu estrategia para ese prospecto en concreto. Una vez tengas toda esta información estás preparado para contactar con él.

FASE DE CONEXIÓN

Es la segunda fase de tu estrategia. Ya tenemos identificado a nuestro prospecto y hay que descubrir si somos la opción adecuada para ayudarlos a responder a sus dudas e inquietudes.

La mayoría de los vendedores que no están adaptados a las nuevas formas de vender, enfocan sus esfuerzos de prospección en correos electrónicos fríos sin personalizar o realizando llamadas frías y dejando recados que no les conducen a nada. Los compradores encuentran más información realizando una búsqueda online que hablando con un vendedor en primera instancia. No suelen hacer caso y suelen pensar “otro vendedor más”.

En esta fase, céntrate en el contexto del comprador, adapta tu comunicación y alinéala con los intereses y necesidades del comprador, ofreciéndole ayuda donde sepas que puedes ayudarle.

Primero enfoca tus esfuerzos en aquello prospectos que se han registrado en tu web y descubre sus inquietudes. Estos suelen denominarse Inbound Leads.

Es el momento de llamar al prospecto e indagar qué le preocupa, si ha decidido descargar un contenido especifico, qué le motivó a hacerlo. Ofrécele tu ayuda y descubre qué está buscando realmente. Esta llamada ha de ser corta y concisa y solo para buscar y descubrir las necesidades e inquietudes de tu prospecto. En ningún caso hablaremos de nuestro producto o servicio. Necesitamos saber más y descubrir si realmente podemos ayudarle. Eso será en la siguiente fase de exploración.

No siempre se consigue hablar con los prospectos, en ese caso utiliza el mail o deja un mensaje en su buzón. Pregúntale si encontró lo que buscaba en el recurso descargado y ofrécete para ayudar. Proponles otros contenidos relacionados con sus intereses y que les puedan aportar valor. En esta estrategia tienes que conseguir ser útil y para ello deberás de establecer un plan para responder a todas las consultas y correos electrónicos que recibas de tus prospectos enfocadas a resolver dudas y ayudar a conseguir sus objetivos.

Ejemplo de email:

correo-ejemplo-contenidos

Siempre que consigas hablar con el prospecto en esta fase aprovecha para iniciar la conexión y descubre sus necesidades.

Tu objetivo es avanzar en el proceso y cuanto antes pasar a la fase de exploración, pero necesitas saber si el comprador está preparado para avanzar. Recuerda que tienes que ganarte su confianza y eso pasa por acompañarle en el camino a su ritmo.

Otra forma de conseguir prospectos cualificados es a través de eventos desencadenantes o conexiones comunes. Los eventos desencadenantes los podrás descubrir buscando información del prospecto y/o su empresa. Una landing que habla de un nuevo lanzamiento, un anuncio de sus productos o servicios, todo aquello que sea susceptible de mejorar con tu ayuda y pueda conseguir mejorar sus resultados. En estos casos, céntrate en el evento y descubre si realmente puedes ayudar. Investiga qué provocó esa acción y ofrécete para mejorar o aumentar el éxito de esta. Comparte un contenido que les ofrezca valor para cumplir su objetivo. Si obtienes respuesta pasa a la fase de exploración. 

ebook-guia-definitiva-para-generar-leads-descargable-cta-1

Otra excelente manera de obtener leads es aprovechar conexiones comunes a través de amigos, colegas o incluso miembros de tu familia. Utiliza este tipo de contactos y si no quieren hacer presentaciones pídeles usar su nombre par a contactar. Céntrate en su necesidad después de establecer la conexión a través de tu contacto. Si descubres que puedes ayudarle pasa a la fase de exploración.

FASE DE EXPLORACIÓN

En esta fase nos centraremos en confirmar que el cliente potencial tiene un problema y explorar ese problema en busca de cómo le podamos ayudar a solucionarlo. Por lo general esto se podría hacer en una conversación corta. El problema es que no siempre podremos hablar con el comprador a la primera y esto nos lleve un tiempo. Los compradores no suelen hablar con gente que no conocen y en los que no confían.

Lo primero que debemos tener en cuenta es que cuando estemos intentando hacer la llamada de exploración, nuestro prospecto estará todavía en la Etapa de Reconocimiento, seguramente tratando de diagnosticar el problema que tiene. Por lo tanto, no es el momento vender nuestro producto o servicio, ni si quiera una demostración de este. Nuestro objetivo en esta fase es seguir construyendo nuestra credibilidad haciendo que confíen en nuestros consejos. La mejor forma de hacerlo es educándolos sobre el objetivo o desafío al que se enfrentan.  Recuerda que muchos de ellos no estarán listos par pasar a la fase de exploración.

Te aconsejo que hagas tres cosas cuando te encuentres en esta situación:

Encuentra maneras útiles de llegar al cliente potencial

El objetivo es ser ÚTIL. Para lograrlo puedes crear una secuencia de envío de contenidos regulares hasta que desencadenen una acción de respuesta del cliente que te ayude a avanzar. Personaliza al máximo esa secuencia al prospecto, comparte en esa secuencia ejemplos de personas o clientes actuales que han pasado por la misma situación y como solucionaros el problema. Recuerda sin vender tu servicio o producto. Te damos unos consejos a tener en cuenta:

  1. Haz un inventario de tus contenidos. Revisa artículos de blog, ebooks, seminarios, presentaciones y casos de éxito de tu empresa. Mira en tu bandeja de elementos enviados, seguro que encontraras correos que fueron exitosos con otros prospectos. Estos te ayudarán para crear tus secuencias. Busca los vacíos, donde estas más cojo en contenidos o en que sectores necesitas reforzarlos. Mira que todos los contenidos sean lo más personalizables posible. Huye de los contenidos genéricos.
  2. Crea mensajes cortos para tu secuencia. Si se trata de un mensaje de voz no puede durar más de 15 segundos y los correos no pueden superar las 200 palabras.
  3. Haz referencia al comprador. Por lo menos el doble de lo que te mencionas a ti mismo.
  4. Finaliza todos los mensajes de tu secuencia con una pregunta. Pregunta corta y en una línea separada, enfocada a identificar un desafío o meta.
  5. Concéntrate en ser ÚTIL. Tienes que ser y parecer una persona con ganas de ayudar a tu prospecto a resolver un problema, en ningún caso eres un robot con un mensaje aprendido de memoria que tiene como objetivo vender.
  6. Personaliza las líneas de asunto del correo electrónico. Es lo primero que ven, si no gusta, no abrirán el correo. Se conciso y claro, expresa el objetivo en tres o cuatro palabras.
  7. Usa tu estilo personal. Aunque aproveches contenido de otra persona de tu empresa adáptalo a tu estilo.

¿Qué pasa si tu empresa no tiene los contenidos necesarios para toda tu secuencia? Esto no tiene que suponer un freno para ti. Existe mucho contenido que podrás usar de líderes de opinión, autores, otros ejecutivos... Si el contenido es de calidad y está alineado con los intereses del comprador, compártelos sin miedo. Ellos apreciarán tu ayuda y acogerán con gusto todo el contenido educativo que les puedas ofrecer.

También puedes ofrecer consultorías gratuitas, son una excelente manera de personalizar, siempre que sea relevante para sus objetivos y desafíos, serán bien acogidas y de gran ayuda para avanzar. 

auditoria-inbound-marketing-bemotion

Usa tecnología para aumentar tu efectividad

No es imprescindible el uso de tecnología avanzada para ejecutar una conexión de alta calidad, pero puede ser muy útil para ser de máxima efectividad. Veamos algunos usos de tecnología que puede ser interesantes en esta fase:

  1. Un CRM que registre la actividad del comprador con respecto a nuestros contenidos que nos ayude a descubrir los intereses del prospecto. Es muy útil si este CRM registra toda la actividad del prospecto de forma automática, de esta forma podrás centrarte en ayudar al contacto en vez de estar completando el CRM.
  2. Herramientas para programar reuniones vinculada con tu calendario, que sea visible para tus prospectos y por las que puedan reservar una reunión contigo.
  3. Herramienta de correo electrónico para automatizar las secuencias, esto te ayudará a optimizar tu tiempo al máximo y te asegurará la continuidad y rigurosidad en tus procesos de secuencias con un prospecto.

Estar listo para la transición a la fase de Exploración

Esto ocurrirá cuando el comprador te confirme que está interesado en hablar de su objetivo o desafío contigo. Es entonces cuando entraremos en materia.

Recuerda que necesitamos saber si nuestra solución o producto es el adecuado para ayudar a solucionar el desafío o objetivo de tu posible comprador. Y es ahora cuándo tenemos que descubrirlo. Para ello utilizaremos un marco de calificación basado en CGP, TCI y BA.

CGP (challenges, goals, and plans) representa desafíos, objetivos y planes. Necesitas una comprensión profunda de los desafíos de tu prospecto, objetivos y planes antes de que pueda conocer la solución.

TCI (timeline, consequences, and implications) significa cronología, consecuencias e implicaciones. Si puedes ayudar a tu cliente potencial a definir una línea de tiempo para implementar sus planes, y si puedes lograr que articulen las consecuencias negativas de la inacción, así como las implicaciones positivas de tomar medidas les ayudarán a encontrar la motivación para actuar dentro de esa línea de tiempo.

Y finalmente, BA (budget and authority) significa presupuesto y autoridad. Tenemos que descubrir si nuestro interlocutor tiene la autoridad suficiente para tomar por si solo la decisión. Pero guardaremos esta parte para el final. Ayuda a tu cliente potencial a comprender la visión y lo que está en juego antes de comenzar a hablar de presupuesto.

Recuérdalo bien y aplícalo en este orden. Incide lo suficiente hasta que tengas claro tú y tu comprador cada uno de los puntos en ese orden. Es mucha información, pero necesaria para conseguir el éxito de la venta. Crea tu guion basado en estos tres puntos:

  1. Comprensión del contexto del comprador
  2. Comunicación efectiva, ayúdalos a saber que los escuchaste.
  3. Asesoramiento, posiciona tus productos como una solución a los problemas o desafíos del comprador.

Bien, veamos cómo hacer una buena reunión de exploración en tres pasos.

1) CONSTRUYE UNA BUENA RELACIÓN

 La forma de empezar tiene mucha incidencia en cómo irá el resto de la llamada. Establece una buena relación, para ello prepárate bien la reunión. Revisa el historial en el CRM de tu contacto e investiga al prospecto en LinkedIn, incluso la forma de vestir en la foto de perfil te puede ayudar a comprender en que tono debes dirigirte a el, si de tu o de usted. Para empezar, haz preguntas abiertas, pregunta sobre su negocio, a todo el mundo le gusta hablar de su negocio. Haz referencia a noticias recientes de su sector o empresa, seguramente se abrirá y compartirá sus pensamientos.

Utiliza el tiempo adecuado y justo para esta parte, tampoco es bueno que piense que eres un vendedor de relaciones ansioso. Seguramente el propio comprador te dará señales de que quiere entrar en materia y dejar las trivialidades.

2) RESUMEN DE LAS CONVERSACIONES ANTERIORES

Recapitula lo hablado en otras conversaciones para dejar claro que entendiste sus preocupaciones y desafíos. Lo más normal es que asientan e incluso profundicen más sobre estas cuestiones. Pregunta y haz que ellos hablen en este punto.

3) ESTABLECE UNA AGENDA DE LA REUNIÓN

Es aquí donde tienes que descubrir y cualificar al prospecto basándote en CGP, TCI y BA. Empieza por CGP: los desafíos, objetivos y planes de tu prospecto. Una vez entiendas lo que tu cliente potencial está tratando de lograr y lo que los está frenando, debate el TCI: su cronología para tomar medidas, las consecuencias negativas de no tomar medidas y las implicaciones positivas de avanzar. Luego finaliza con BA: presupuesto y autoridad.

Tienes que tratar todos los puntos y profundizar en ellos sin miedo, pregunta todo lo que necesites para dar respuesta a todos ellos y, sobre todo escucha y deja hablar a tu prospecto.

Una vez finalizada esta parte de la reunión haz un resumen de esta y comparte de nuevo con el prospecto todo lo hablado en la reunión. Deja claros los puntos más importantes y establece los próximos pasos a seguir. Si tu servicio o producto puede ayudarle es el momento de avanzar y pasar a la fase de asesoramiento.

inbound-marketing-para-empresas-que-quieren-crecer-cta

FASE DE ASESORAMIENTO

Seguramente a estas alturas ya tendrás claros las metas, desafíos y planes de tu prospecto. Con suerte tendrás la oportunidad de ayudarles en alguna área en la que necesiten la aportación de un externo. Es el momento de presentar aquello que haces y les puede aportar valor y ayudar a conseguir sus objetivos. Adelante liberales de preocupaciones.

Llegados a este punto la gran mayoría de vendedores ofrecen la misma presentación y los mismos casos de éxito a todos los compradores. Incluso si acompañas a diferentes vendedores a lo largo de las diferentes reuniones que tiene con sus prospectos, puedes llegara recordar el mismo discurso que se repite una y otra vez. Y sorprendentemente raramente se desvían del discurso. En muchos casos para el vendedor esto es lo habitual y parece que ponen el piloto automático cada vez que lo hacen.

Cuando estás acostumbrado a estas prácticas difícilmente podrás adaptarte a las necesidades de cada uno de los clientes potenciales. Los prospectos quieren saber cómo las características de tus servicios o productos les pueden ayudar a ellos y a sus circunstancias y situación.

Si te ves reflejado con esta forma de proceder, cambia radicalmente. La presentación de tu propuesta tiene que estar adaptada al contexto del comprador en todas sus facetas. Usa toda la información de la que dispones y que has descubierto en las fases anteriores.

De este modo el comprador podrá ver información diferente a la que aparece en tu WEB corporativa, además tendrás adaptados los tiempos a sus necesidades, por lo que no necesitarás hacer descuentos ni promociones intentando que el comprador se adapte a tus tiempos. A estas alturas has conseguido la suficiente confianza para comprendes sus necesidades y los tiempos idóneos para conseguir sus objetivos.

En tu propuesta ya estará clara la línea de tiempo perfecta para que tu comprador alcance sus objetivos.

En definitiva, si tienes bien realizada la fase de exploración tendrás los datos suficientes para preparar una propuesta perfectamente personalizada y única para ese prospecto. Esto te permitirá posicionarte de forma preferente y aceptarán mucho mejor tu consejo.

Recuerda que eres el que tiene que canalizar todo lo que ofrece tu empresa y adaptarlo a las necesidades concretas de tu prospecto.

Si estás preparando la propuesta es que has captado la atención de tu prospecto. Ahora no puedes defraudar estas expectativas creadas. Asesora de manera efectiva de los próximos pasos para obtener el compromiso de avanzar.

Nunca envíes la propuesta por correo. Reserva una reunión con ellos presencial o virtual antes de entregar ningún documento.

Olvídate del flujo habitual de una presentación típica. Mas o menos podría ser así:

  • Aquí están quienes somos
  • Aquí está con quién estamos trabajando
  • Aquí están las cosas que me dijiste
  • Así es como vamos a resolver el problema
  • Aquí es donde firmas

Tu presentación tiene que aportar valor, por eso nunca empezarás hablando de ti y tu empresa. Céntrate en el y su negocio.

Los puntos de una presentación efectiva se parecen más a esto:

  • Esto es lo que escuché que me dijiste
  • Así es como la mayoría de las personas en tu situación alcanzan el objetivo
  • Aquí están los pros y los contras de las diferentes opciones que existen en el mercado.
  • Este es el enfoque que te brindará el mejor resultado.
  • He aquí por qué esta opción tiene más sentido para ti y tu negocio.
  • Y así es como podemos apoyarte mejor

Tanto en el desarrollo como en la presentación de la propuesta adapta tus sugerencias según lo que más le importa al comprador. No agregues paja. Cualquier punto que no sea relevante o interesante para ellos les da la oportunidad de perder el hilo, y es posible que no regresen.

Además, cuando realices tu presentación y hables sobre cómo puedes ayudar, asegúrate de que estas captando la atención y el interés, ajústate a como se desarrolla la conversación.

No tengas miedo de ser flexible. La clave para ser flexible es estar preparado para abordar las preguntas que surjan a lo largo de la conversación. Prevé las respuestas a preguntas comunes y prepárate para presentar las diferentes capacidades de tu producto o servicio.

Otra advertencia importante es evitar mostrar todas las características de tu producto o todos los detalles sobre cómo prestas tu servicio. La mayoría de los compradores no están interesados en conocer y descubrir cuál de esas características se traduce en valor para ellos.

En la medida de lo posible, mantente enfocado en los beneficios para ellos en lugar de las características de tu oferta, fuerza un diálogo bidireccional para asegurarte de que lo sigan.

Habla de el tiempo. Verifica cuándo necesitan alcanzar su objetivo, cuándo necesitan eliminar determinados desafíos y cuándo necesitan implementar su plan. Pregúnteles qué consecuencias negativas podrían ocurrir si no llegan a plazos específicos.

Finalmente, pregunta a tu cliente potencial sobre los procesos habituales de compra. ¿Decide alguien más? ¿Quien firma el contrato o emite una orden de compra? ¿Necesitan revisar el plan con otros internamente en su empresa? ¿Tienen algún asesor externo con el que les gustaría hablar? Idealmente, habrás descubierto todo de estos detalles en tus conversaciones anteriores, pero confírmalo para poder concentrarte en el cierre final.

En definitiva, es el momento de adaptarse a los nuevos tiempos. Somos conscientes de que esta crisis sanitaria tendrá consecuencias en nuestro comportamiento futuro con las personas. Es evidente que seguiremos teniendo miedo y el miedo provoca desconfianza. Esto seguramente afectará a nuestras relaciones comerciales. ¿Estas dispuesto a combatir estos miedos y a ganarte la confianza de tus compradores? ¡Empieza ya a conseguir resultados!

También te pueden interesar...

¿Qué te ha parecido? ¡Déjanos tus comentarios!

SUSCRÍBETE AL BLOG