COVID-19: Las claves del nuevo consumidor para recuperar tus ventas

Por Rafa Martín, 7 mayo 2020
El COVID-19 ha provocado nuevos hábitos entre los consumidores. ¿Está preparada tu empresa para afrontar el nuevo escenario post coranavirus? Te traemos todo lo que necesitas saber para recuperar las ventas

La crisis del COVID-19 ha incidido en nuestra sociedad como nunca habíamos visto, con el sector sanitario al borde del colapso, empresas y negocios en stand-by y unas previsiones económicas realmente alarmantes. Además, los últimos indicadores nos trasladan que la confianza del consumidor no se empezará a recuperar hasta finales del 2020, lo que incide directamente en el consumo.

Esta crisis ha cambiado la forma en que interactúan los compradores y vendedores B2B. Los Directores de Marketing y Ventas están aprendiendo cómo adaptarse a la próxima normalidad. Estos profesionales necesitan ajustar la forma en que sus organizaciones venden frente a los nuevos hábitos de los clientes. Hábitos que hoy en día son una aceleración de las tendencias digitales que estaban en movimiento antes de la pandemia.

Las empresas tienen nuevos objetivos tras el Coronavirus

Hemos detectado muchas señales que indican que se está produciendo una aceleración en la adopción de tendencias anteriores: ventas omnicanal, ventas internas, ventas habilitadas por tecnología y comercio electrónico; y todas ellas adaptadas a los nuevos comportamientos de los usuarios.

Estas señales, y la incertidumbre actual, han variado significativamente los objetivos que tienen las empresas. Esos objetivos ahora mismo son:

  1. Navegar la crisis actual con resolución y resistencia
  2. Planificar la recuperación
  3. Reinventar la próxima normalidad

Cómo ha cambiado el comportamiento del comprador B2B, y qué pueden hacer las empresas

Durante la cuarentena hemos visto cómo el consumidor ha desarrollado y potenciado nuevos hábitos que han venido para quedarse.

  • Formación online
  • Compra por Internet
  • Trabajo remoto
  • Asistencia a eventos online
  • Uso masivo de video llamadas

A medida que los consumidores han cambiado la forma en que compran y lo que compran durante la pandemia de COVID-19, las empresas también están modificando y adaptando sus procesos de venta.

Esos nuevos procesos están sustituyendo la venta dura y los contactos de Marketing y Ventas más directos por ofrecer soluciones y acuerdos más consultivos, sin buscar el ingreso inmediato, pero sí mantener y restaurar las relaciones. Ahora mismo las empresas están más centradas en investigar y transformar digitalmente sus negocios, ajustando estrategias para tomar la mejor decisión.

La prioridad ahora mismo es redefinir los planes de Marketing existentes: ¿qué estrategias de comunicación son las más efectivas? ¿qué mensajes de marca ofrecen valor y no ruido? ¿cuál es la mejor estrategia de correo electrónico? ¿cómo puedo optimizar los recursos? ¿necesito incorporar nuevas metodologías de captación de oportunidades?

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Claves para recuperar tu negocio tras el Coronavirus

El COVID-19 lo ha cambiado todo. Según la última encuesta de Gartner, en los próximos meses la inversión de Marketing en tecnología supondrá más del 30% del presupuesto total. Tecnología que deberá ofrecer en la situación actual un retorno rápido, estar formada por herramientas equilibradas y gestionar todas las fases del Customer Journey.

Si quieres empezar a recuperar tu negocio debes tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Enfoca tus estrategias a los hábitos de tu cliente en todo el funnel
  2. Optimiza tus contenidos a los motores de búsqueda
  3. Prioriza utilizar sistemas con funciones de Marketing Automation
  4. Define plataformas de Inbound Marketing y de Email Marketing
  5. Elige herramientas para maximizar tus resultados en ADS, de atención al cliente, de gestión de ingresos y de colaboración
  6. Piensa en maximizar siempre el retorno de la inversión

Transformación digital: Es hora de ponerla en marcha en tu negocio

En el escenario actual, las empresas B2B ven el medio digital como la solución para alcanzar los resultados que antes ofrecían las ventas tradicionales.

La importancia de los canales digitales para las empresas B2B ha crecido significativamente en los últimos años y ha aumentado radicalmente desde que comenzó la crisis de COVID-19. Los directores de Marketing y Ventas califican ahora los canales digitales aproximadamente dos veces más importantes que antes.

Este cambio en la importancia de las interacciones digitales se refleja en los comportamientos de los clientes. Al investigar productos, la preferencia de los clientes por las interacciones de ventas habilitadas digitalmente ha aumentado significativamente, con las aplicaciones móviles de los proveedores y las redes sociales o comunidades en línea.

Pero a partir de ahora ya no será suficiente ofrecer a los clientes múltiples opciones de autoservicio. Los clientes ya no están dispuestos a aceptar menos de su experiencia profesional como compradores B2B de lo que están acostumbrados a obtener de su experiencia personal como consumidores. Aquellas empresas que brinden experiencias digitales sobresalientes a sus compradores tienen más del doble de probabilidades de ser elegidos proveedores principales por encima de otras alternativas. Ahora se pide: velocidad, transparencia y experiencia.

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Qué acciones priorizar para recuperar tu negocio

Durante este confinamiento hemos estado en contacto permanente con nuestros clientes observando tendencias, investigando sobre los nuevos procesos de venta y definiendo cómo deben ser las etapas de recuperación; y hemos detectado que:

  • La recuperación será escalonada y durará meses
  • El Marketing Digital tendrá la mayor inversión nunca vista para conseguir la recuperación
  • Las estrategias digitales priorizarán la atracción del tráfico, la atención al cliente, la creación de experiencias únicas y el aumento de las tasas de conversión.
  • Será clave fomentar la recuperación de la confianza del consumidor en la marca

Nuestros clientes están recuperando su negocio. ¿Cómo? Tomando nota de las nuevas tendencias, y redefiniendo los procesos de Marketing y Ventas en su totalidad para superar esta crisis y afrontar la fase post coronavirus.

Según las últimas encuestas realizadas en el sector, los directores de Marketing y Ventas han trasladado que para fomentar la recuperación las empresas aumentarán significativamente la inversión en las siguientes áreas:

  • Ecommerce: 50%
  • Estrategias en RRSS: 50%
  • Content Marketing: 48%
  • CRM: 47%
  • Marketing Automation: 30%

Inbound Marketing para maximizar tu nuevo embudo de ventas

En un momento en que, según HubSpot, hay más interacción que ventas motivado por el mayor tiempo que pasan los compradores conectados; las empresas están apostando por generar más oportunidades de atracción e involucrar a los clientes interesados para superar esta crisis.

El objetivo de una estrategia Inbound es atraer leads cualificados que se conviertan en oportunidades reales de ventas. Aunque puede parecer simple, hay que aplicar procesos y herramientas que administren de manera efectiva los contactos y sus actividades.

Y es que las empresas buscan que sus procesos Inbound sean efectivos. ¿Cómo? Siguiendo una serie de pasos que aquí te trasladamos y que, te lo garantizamos, dan resultados sólidos:

  • Calificando y priorizando leads cualificados del tipo MQLs y SQLs
  • Creando un conjunto de ofertas de contenido atractivas y de valor
  • Garantizando el recorrido de la oportunidad en el embudo de ventas
  • Alineando Marketing-Ventas
  • Configurando secuencias exitosas
  • Creando un acuerdo de nivel de servicio de Ventas y Marketing

Desde el comienzo de la crisis, se han incrementado los mensajes de Marketing y las tasas de apertura, además de la incorporación de nuevos leads a los CRM de las empresas. La adaptación de las empresas para superar esta crisis económica pasa por identificar ciertas oportunidades. Algunas de ellas serían las siguientes:

  1. Céntrate en la formación más que en la promoción
  2. Incluye el chat en tu estrategia
  3. Actualiza tu pipeline de ventas

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Tras el Coronavirus, Marketing y Ventas necesitan crear confianza más que nunca

Siempre se ha dicho que los negocios se cerraban a partir de reuniones personales. ¿Qué pasará a partir de ahora? Tenemos la respuesta: seguir creyendo que los negocios son relaciones, sin necesidad de reunirse en persona.

Es momento de aprender cómo comercializar y vender sin eventos, ferias o reuniones personales. Llega el momento de aprender y poner en prácticas nuevas formas de crear confianza en tu comprador.

Piensa antes de actuar

No se trata de animar a usar herramientas de video llamadas y esperar que esa sea la solución a partir de ahora. El equipo comercial estaba habituado a viajar, tener reuniones personales y adaptar sus mensajes en función de las percepciones físicas. ¿Qué pasa con todas las llamadas que se hacían cada semana? ¿A quién se está llamando ahora mismo? ¿Qué instrucciones se han dado bajo este nuevo escenario?

Hay que pensar y planificar nuevos protocolos, incorporar herramientas diferentes y adaptar el uso del CRM al nuevo contexto. Estos cambios, que deberán ser supervisados constantemente, han de servir para empezar a captar clientes potenciales.

Necesitas construir un nuevo modelo de Buyer Journey

Los tiempos han cambiado, y la forma de comprar de tus clientes, ¡también! ¿Cómo buscan ahora las personas tus productos y servicios? ¿A dónde van para obtener información? ¿Qué preguntas hacen mientras buscan esos productos y servicios? ¿Los leads se captaban en ferias?

Con los nuevos hábitos de compra, se hace imprescindible crear un mapa actualizado con los nuevos comportamientos online. ¿Cómo nos llega? ¿Qué interacciones tienen? ¿Cuáles son sus respuestas a las nuevas estrategias? Identifica todo contacto con tu empresa que sea de valor para tus equipos de Marketing y Ventas.

Revisa tu proceso de ventas

Estamos ante un cambio profundo de las relaciones comerciales, por lo que las empresas están obligadas a realizar ajustes en sus procesos de ventas, basados en las restricciones actuales, y documentarlos en el CRM.

El equipo comercial debe conocer cómo enfocar ahora las relaciones comerciales, cómo comunicarse en un entorno de incertidumbre y cómo actuar para mantener y/o mejorar las tasas de conversión, acortando los ciclos de venta.

Cómo aumentar tus resultados de ventas con el CRM de HubSpot

Tal y como habíamos indicado anteriormente, para recuperar su negocio en la situación actual, las empresas deberán invertir en nuevas herramientas para tener un retorno rápido. Y el CRM de HubSpot te puede ayudar hasta el punto de cambiar tu vida profesional y aumentar los resultados de ventas.

Nos hemos encontrado con muchas empresas que siguen utilizando hojas de cálculo para registrar la actividad comercial, donde no se muestra ni la interacción del contacto ni se registra su comportamiento antes todas las acciones de marketing y ventas, aspectos clave para entender cómo generar oportunidades de calidad.

Y en una situación como la actual, es muy importante tener el máximo de información en un momento en que todo lo que sabíamos de nuestros contactos no sirve de nada. Es por ello por lo que utilizar un CRM te servirá para respaldar tus objetivos comerciales y aumentar los resultados de ventas dentro de su equipo.

¡Hay que ponerse manos a la obra! Es hora de actuar para recuperar tu negocio. ¿Hablamos?

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