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7 Técnicas de Marketing B2B para la Generación de Leads

Por Alba Hidalgo, 18 junio 2019
Si tu empresa enfoca sus ventas a otros negocios y quieres captar más leads, no puedes perderte estas 7 técnicas B2B.

El proceso de venta de las empresas B2B, es decir, de las empresas que enfocan sus ventas a otros negocios y no al consumidor final, es más complejo. El principio de la generación de leads reside en la importancia de atraer leads de calidad desde el principio. El uso de plataformas como HubSpot agiliza y mejora los procesos, haciéndolos mucho más efectivos.

Si los leads son de calidad, es decir, responden al perfil del buyer persona y están interesados en nuestro producto o servicio será mucho más sencillo conducirlos a lo largo del proceso de compra, hasta cerrar la venta.

Para la generación de leads es imprescindible poner a su disposición recursos con un valor realmente útil para él a cambio de sus datos. A mayor valor del recurso, más datos personales podremos pedirle, ya que estará dispuesto a entregárnoslos. En la guía definitiva de lead generation os mostramos las estrategias más potentes para que tu estrategia de captación sea todo un éxito. 

A continuación, os mostramos 7 técnicas para la generación de leads

Sigue leyendo para descubrir algunas de las técnicas más efectivas y otras menos mainstream.

SEO

El SEO (Search Engine Optimization) o posicionamiento orgánico consiste en mejorar la visibilidad de un sitio web dentro de los resultados que ofrecen los buscadores. Para lograr esta visibilidad, es necesario que el sitio web sea optimizado en su estructura interna: aspectos técnicos y semánticos, así como trabajar en la construcción de su popularidad externa.

De lo contrario, por muy interesante que sea el contenido, las publicaciones no se encontrarán fácilmente. Tienes que conseguir aparecer en la primera página de búsquedas de Google, ya que muestra los resultados que considera relevantes.

La principal característica es que no funciona por pago y para que funcione debes optimizar las palabras y las kewwords, colocar imágenes de calidad, optimizar la URL, reducir el tiempo de carga, hacer que funcione para ordenador y que también sea mobile responsive. Herramientas como SEMrush te ayudarán a auditar tu sitio web.

Según el último informe sobre el Estado de Inbound Marketing 2018, el SEO fue el principal objetivo de los marketers. ¿Te vas a perder el resto de información que todo Director de Marketing debería conocer?

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El Marketing de contenidos

Para tener éxito con el marketing de contenidos hay que atraer a nuestro público objetivo con contenidos útiles. El marketing de contenidos se aplica en las 4 fases del Inbound Marketing para nutrir al lead, pero en la fase de generación de leads los contenidos se ubican en la fase TOFU, es decir, cuando la persona aún no tiene clara su necesidad.

El content marketing está formado por amplias posibilidades. Algunas de las mejores maneras de generar leads son:

Blog

Una de las maneras más efectivas es crear un blog y tener una buena estrategia de contenidos. Esta estrategia consiste en presentar a la audiencia problemas y soluciones, proporcionar ayuda desinteresadamente. Además de establecer minuciosamente qué contenidos de interés crear, hay que tener muy claro quien es el buyer persona y qué estilo darle a la comunicación.

Ebooks

Un ebook es un libro electrónico capaz de ser interpretado por dispositivos electrónicos. Para generar leads en una empresa B2B utilizaremos este recurso para transmitir conocimientos extensos y de calidad. Si queremos que el usuario entregue sus datos, tenemos que crear un CTA con una propuesta de valor clara y llamativa. Cuando cliquen, lo dirigiremos a la landing page donde podrán rellenar el formulario con sus datos y donde mostraremos qué ofrecemos y qué beneficios obtienen con la descarga.

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No basta con una promesa engañosa, el recurso descargable tiene que cumplir con las expectativas para que el lead confíe en nosotros y quiera seguir adelante hasta la compra.

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Webinars

Un webinar es un vídeo-seminario online que funciona a través de un software. Funcionan porque si el comunicador es bueno, para el espectador resulta mucho más dinámico que una lectura. Algunas de las ventajas de ofrecer un webinar:

  • Ubicación. Puedes hacer un webinar desde cualquier lugar, desde tu casa o la oficina, donde te sientas más cómodo y llegar a personas que se encuentran lejos de ti.
  • Costes. Ahorro en los costes desplazamiento, espacios, alojamiento u otros gastos.
  • Acciones complementarias. Existen softwares capaces de permitir muchas acciones como un chat en vivo o compartir el vídeo en redes sociales, entre otras.

Para ofrecer el recurso tenemos que seguir el mismo proceso que con el ebook, ya que también se trata de un recurso descargable.

Vídeos

Los vídeos captan la atención de los espectadores, presentan muchas posibilidades interactivas como insertar CTAs y destacan por el potencial viral. Youtube es la plataforma más conocida y con mayor número de usuarios en el formato audiovisual.

Según el informe de Inbound Marketing 2018, Youtube aparece como la red social donde las marcas pusieron mayores esfuerzos.

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Redes sociales

La red social por excelencia en los modelos B2B es Linkedin, ya que es el lugar donde se encuentran los profesionales y hay más probabilidades para captar la atención y generar leads.

Además de las publicaciones orgánicas, la publicidad es muy efectiva, ya que permite segmentar a nuestro target según edad, ubicación, género e intereses, entre otros. Si activamos una campaña pagada impactaremos sobre las personas adecuadas con un mayor retorno.

Por último, otra de las ventajas de las redes sociales es la opción de compartir. Si el prospecto o lead considera que lo que le entregamos es de valor podrá recomendar el contenido a otras personas con un perfil similar, de modo que optaremos a nuevas audiencias que también podrán convertirse en leads. No hay acción más efectiva como la recomendación de una persona de nuestro entorno.

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Popups

Hay gente que odia los popups y otras que los aprecian. Conseguir que tu audiencia sea del segundo grupo depende de ti. A continuación, te mostramos como crear un popup que guste:

  • Evita el opt-in. Hay veces en las que el usuario no puede seguir navegando si no acepta suscribirse o entregar sus datos. Nunca lo apliques. El usuario tiene que poder ver la opción de cerrar la ventana emergente sin problema.
  • Personalización. A los clientes les gusta sentirse especiales. Escoge qué vas a transmitirles en función de su comportamiento. Incluso, si ya conoces su nombre, existe la opción de dirigirte a ellos según como se llaman.
  • Creatividad. Tu mensaje y tu diseño deben ser atractivos para la vista, y si es posible, emplea un tono divertido. No aburras al target.

Ofrecer un servicio gratuito que genere leads

Una buena forma de atraer oportunidades es ofreciendo consultorías y/o auditorías express que ayuden a encontrar de forma rápida y fiable puntos de mejora en las estrategias y acciones de tus potenciales clientes. De esta manera conseguirás toda la información del lead y lo impulsarás a la compra.

En nuestro caso, ofrecemos una consultoría gratuita que te permitirá conocer el estado de tu negocio. ¿A qué estás esperando para solicitarla? ¡Haz clic en este banner! 👇

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PPC - Pay per click

PPC o Pago Por Clic es un modelo de publicidad en el que el anunciante paga sus anuncios a la web que los presenta mediante una tarifa basada en el número de clics que se hagan en el anuncio. Este tipo de marketing permite llevar tráfico desde los motores de búsqueda al sitio web del anunciante.

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Este método funciona de tres maneras:

  • Coste por clic (CPC). El anunciante paga por los clicks recibidos.
  • Coste por impresión (CPM). El anunciante paga según el número de veces que se muestra su anuncio.
  • Coste por adquisición (CPA). El anunciante paga según el número de veces que ha habido conversión. 

Para que funcione debes segmentar con precisión a tu público objetivo, elegir adecuadamente la plataforma donde aparecerá tu anuncio y optimizar tu sitio web.

Optimiza tus Landing Pages y CTAs

Landing pages

Sin una página de destino no es posible recopilar información sobre las personas que navegaron por tu sitio web. Optimizarlas es fundamental para convertir prospectos en leads, por lo que te recomendamos que sigas estos consejos:

  • Debes ser claro y estructurarlo en frases directas y cortas, además de incluir las keywords para que tu texto posicione en los motores de búsqueda.
  • No incluir navegación. Eliminamos elementos que distraen y evitamos que el prospecto salga de la página. Por lo tanto, una landing page es un microsite sin menú de navegación.
  • Diseño. Un diseño sencillo y que salte a la vista. Además, puedes añadir imágenes atractivas que tengan relación con el texto. Incluso puedes colocar un mockup o una visualización previa de tu oferta a modo de imagen.
  • Propuesta de valor. La propuesta de valor tiene que ir enfocada a qué ofreces y qué obtienes. Anticípate a las preguntas que puedan tener los prospectos. ¿Qué espera ganar? ¿Qué aprenderán? ¿Pueden recibir una prueba gratis?
  • Formulario. El formulario es el elemento más crucial de tu landing page. Es donde los usuarios darán su información a cambio de tu oferta de contenidos. Sin el formulario no podrás convertir a los prospectos en leads.
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CTA optimizados

Es posible convertir más visitantes en oportunidades de venta calificadas. Sigue los siguientes consejos:

  • Personaliza los CTA a los visitantes y verás como crece la tasa de conversión. Siempre se mostrarán los CTA más relevantes y eficaces para que entreguen sus datos. Es posible personalizar según ubicación, idioma, dispositivo o comportamiento web.
  • En cuanto al diseño, utiliza imágenes para hacerlo más llamativo y atractivo a la vista. El botón tiene que ser grande, y por supuesto, ¡destacar! Además, tienes que incluir espacios para que los diferentes elementos respiren y se comprendan.
  • El copy tiene que ser fácil de entender e invitar a la acción. La propuesta de valor tiene que estar presente.

¿Quieres un ejemplo claro de todo lo que te explicamos? Aquí tienes uno que seguro te interesará.

Nueva llamada a la acción

 

Pon en práctica las estrategias de Marketing B2B que más se adapten a tu empresa y a tu presupuesto. Nosotros te ayudaremos a sacarles el máximo beneficio.

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