Venta sin fricción: Colaborar con tu cliente para vender más

Por Rafa Martín, 26 febrero 2020
¿Conoces el significado de la venta sin fricciones? A partir de ahora deberás tenerlo en cuenta si quieres optimizar tu proceso de ventas y capacitar a tu equipo comercial para lograr mejores resultados.

Cuando hablamos de venta sin fricciones, hablamos de reorientar el proceso de ventas para reducir frenos y crear experiencias más efectivas entre el binomio comprador – vendedor.

Este nuevo modelo genera excelentes resultados y multiplica tus ventas, por lo que es necesario contemplarlo seriamente para ofrecer un nuevo enfoque a tu protocolo de ventas.

El embudo de ventas ya no es el modelo de referencia 

Estamos seguros de que tu equipo de ventas está familiarizado con el embudo de ventas y su funcionamiento.

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Gracias a las acciones de Marketing entran por la parte superior del embudo una gran cantidad de clientes potenciales. Un porcentaje de ellos interactúa con tu empresa, y en una proporción aún más pequeña, algunos se convierten en clientes reales.

Pero ¿qué problemas genera ese modelo anticuado? Si nos fijamos un poco observamos que este embudo no representa el funcionamiento real de un equipo de ventas. Entremos en detalle.

Si seguimos el proceso del embudo, solo le damos sentido si estamos alimentando continuamente la generación de leads en la parte superior. Cuando dejamos de realizar acciones para alimentar esa parte, la teoría nos dice que no tendremos resultados en la parte final del embudo. ¡Y esto no es así en la vida real!

¿Qué ocurre en un escenario real? Imagina escribir un artículo sobre los beneficios de tener un seguro de salud o sobre los factores para tener en cuenta para elegir un seguro de vida. Este artículo no tendrá un retorno inmediato, sino que, pasados unos meses y gracias a una estrategia SEO, nos aportará clientes potenciales, aunque ya no exista una promoción activa sobre este contenido.

Al seguir este modelo de embudo, lo que va entrando y acumulándose en la parte inferior no afecta a la parte superior. ¡Pero esto no es así! Aquellos prospectos que recorren el embudo hasta la parte final, los clientes, tienen un gran impacto sobre los leads que se generan en la parte superior.

¿Quieres un ejemplo? Imagina una opinión entusiasta de un cliente tuyo en un portal online referencia de su sector. Esta opinión generará interés en prospectos que les empujará a conocer más de tu empresa, de tus productos o servicios e, incluso, a solicitar demostraciones o presupuestos.

La clave está en cambiar al Flywheel en lugar del embudo

Utilizando la analogía de un volante, imagine su protocolo de ventas como un elemento que gira gracias a una energía rotacional.

Captura de pantalla 2019-09-09 a las 11.01.39Si aplicamos la fuerza sobre ese elemento, lo hará girar. Cuanta más fuerza apliquemos, más rápido girará. ¿Qué puede hacer que gire menos ese volante? La respuesta está clara: la fricción que se aplica para reducir la velocidad.

Ahora imagina esa rueda como el crecimiento de tu empresa. Debemos establecer qué fuerzas aplicar para aumentar el crecimiento y qué acciones hay que desarrollar para eliminar fricciones que no te permitan crecer.

Las fuerzas que debe aplicar pueden venir determinadas por sus objetivos de ventas. Si estableces que deben ser más altos, seguro que contemplarás aumentar la plantilla de comerciales o aumentar su productividad. Por otro lado, si lo que queremos es eliminar la fricción que no te permite crecer, deberás buscar procesos y elementos para solucionar problemas y alcanzar esos nuevos objetivos.

La primera parte, aplicar fuerzas, es sencillo para las empresas. La dificultad está en eliminar las fricciones o frenos que ralentizan las ventas. ¡Nosotros te damos las claves para conseguirlo!

¿Qué es la venta sin fricción?

La venta sin fricción en un modelo de ventas que pone el foco en el cliente, eliminando tantos obstáculos como sea posible, para que la productividad de su equipo comercial sea lo óptima posible para su empresa. Si consigue reducir al máximo la fricción, conseguirás mejores tasas de conversión y un aumento de clientes.

El escenario de venta sin fricción

Según HubSpot, hay tres etapas que se deben realizar para aplicar la venta sin fricción:

  • Permitir que su equipo pase más tiempo vendiendo
  • Alinear a su equipo con su comprador objetivo
  • Transformar el equipo a través de una cultura de aprendizaje continuo

Vamos a ver con detalle cada una de estas etapas, así como las acciones específicas que debes poner en marcha de forma inmediata para conseguir mejores resultados en tu empresa.

ETAPA 1: HABILITAR

Por nuestra experiencia, la mayoría de los equipos comerciales se centran en técnicas agresivas de seguimiento del lead o llamadas en frío. Este tipo de acciones no dan los mejores resultados. No se está asignando ni optimizando adecuadamente ni el tiempo ni el esfuerzo.

Teniendo presente esta situación, el director o responsable de ventas debe priorizar los esfuerzos y hacer que su equipo venda mejor siempre. Y esto lo podrá conseguir si:

  1. Examina los procesos de ventas de la empresa. ¿Es necesario actualizar estos procesos? ¿Cómo se pueden mejorar estos procesos para maximizar la productividad?
  2. Evalúa las herramientas y tecnologías de ventas de la empresa. ¿Hay alguna redundancia? ¿Hay alguna laguna tecnológica que comprometa la efectividad del equipo? ¿Hay integraciones de software en las que el equipo debería confiar, pero no está ocurriendo?
  3. Echar un vistazo más de cerca a las actividades diarias de los representantes. ¿En qué tareas pasan más tiempo los representantes? ¿Cuáles son las partes menos efectivas del proceso? ¿Qué tareas de generación de leads se pueden automatizar para que los representantes puedan centrarse en actividades más importantes que permitan generar ingresos?

Además de estas cuestiones, hay un aspecto clave que ayuda en esta primera etapa. Nuestro consejo es que utilices informes automáticos que permitan obtener información sobre las actividades y los recursos aplicados. Con este tipo de informes se pueden realizar decisiones rápidas y precisas.

Como responsable de tu equipo puedes empezar por utilizar aplicaciones de seguimiento, como Asana o Trello. Este tipo de software mejora las habilidades de gestión del tiempo y te permitirá realizar un seguimiento de las horas de trabajo de forma más segura, permitiéndote intervenir rápidamente para solucionar problemas de tareas o procesos improductivos.

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ETAPA 2: ALINEAR

Una vez hemos habilitado al equipo, el siguiente paso es alinearlos con los objetivos de tu comprador. El objetivo principal as minimizar la fricción, facilitando que tu potencial cliente finalmente te acabe comprando.

¿Qué hacer en este caso? Pues aquí tienes los puntos clave a seguir:

  1. Asegurarse de que tu equipo esté disponible el mayor tiempo posible, en lugar de solo brindar asistencia durante las horas de trabajo. Esto no pasa por obligar a trabajar más a tus vendedores, sino configurar herramientas que estén vivas, como podría ser un Chatbot en tu sitio web. Si además hay potenciales clientes de otros países, contrate a trabajadores independientes en aquellos lugares para llegar a ellos en su zona horaria.
  2. Facilite a sus clientes la posibilidad de programar reuniones de forma automática. Herramientas como Calendly eliminan cadenas largas y tediosas de correo electrónico y ayudan a cerrar oportunidades de forma más efectiva.
  3. Proporcionando precios y descuentos transparentes. Cuanto más abierto y directo sea sobre los precios, más confianza generará con su cliente potencial.
  4. Simplifique la cancelación de contratos con sus clientes. Facilitar esta acción le ayudará a generar confianza y es más que probable que tenga el efecto contrario: alargar el contrato con el comprador.

Una vez implemente estas acciones, es hora de encontrar nuevas formas de alineación. Obtendrá ideas a partir de los correos electrónicos anteriores con sus clientes. Encontrar la recurrencia en consultas o comportamientos le ayudará a ser más efectivo en la fase de alineación.

Poniendo un ejemplo, en anteriores reuniones detectamos una consulta recurrente sobre la integración de la herramienta de HubSpot con el CRM que está utilizando la empresa. En este caso, observamos claramente una demanda de información que nos lleva a formar a nuestro equipo comercial sobre esta cuestión. En este punto, hemos capacitado al equipo de ventas con todo lo necesario para informar de la integración entre softwares de negocio ante preguntas en futuras reuniones.

ETAPA 3: TRANSFORMAR

En la última etapa de la venta sin fricción se convierte prioritario transformar al equipo de ventas mediante una cultura de aprendizaje de la empresa. En esta fase será necesario:

  1. Dejar de utilizar herramientas que comporten gestiones manuales (como las hojas de cálculo), y comenzar a trabajar con herramientas de informes de datos más sofisticadas que aporten acceso a datos en tiempo real.
  2. Proporcionar a su equipo de ventas formación continuada sobre todos los aspectos comentados que les capacite a ser más productivos.
  3. Animar a sus vendedores a compartir continuamente sus aprendizajes y mejores prácticas con el resto del equipo.
  4. Dedicar menos tiempo a los informes (ya que estarán automatizados) y más tiempo al entrenamiento profesional para mejorar la productividad.

Si tu empresa está buscando una nueva herramienta de análisis de datos, será clave que en la búsqueda y selección participe su equipo de ventas, ya que serán ellos los que utilizarán en su día a día este software. ¿Necesitas alguna idea? ¿Qué tal si empiezas por el HubSpot CRM? ¡Es gratis!

Es hora de ponerse manos a la obra y empezar a realizar cambios en tu equipo. Te ayudamos a hacerlo, consolidando cada paso dado en la configuración de todas y cada una de estas fases. ¡Empieza a mejorar tus resultados de ventas!

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