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Inbound Marketing: 7 Métricas imprescindibles que debes conocer

Por Guillermo Bassols, 5 septiembre 2019
¿Conoces ya las 7 métricas imprescindibles del Inbound Marketing? Te desvelamos cuáles son y cómo debes usarlas para conseguir mejores resultados en tu negocio.

Tras la vuelta de vacaciones toca ponerse las pilas, y como seguramente estarás empezando a trabajar tu plan de Marketing para 2020, hoy te traemos las 7 métricas de Inbound Marketing que debes tener en cuenta para demostrar un ROI positivo en tu empresa.

Pero antes, vamos a recordar que son las métricas y para que se utilizan. Las métricas son valores numéricos que nos permiten analizar el estado y el rendimiento de una determinada campaña de marketing, de una estrategia o del área de marketing en general.

Como profesional del marketing estarás de acuerdo en que estamos constantemente intentando hacer crecer los ratios de nuestros diferentes KPI’s, pero de nada sirve hacer crecer nuestros “Key Performance Indicators” si no tenemos métricas que nos muestren la evolución. Por eso, las métricas son el gran aliado del Inbound Marketing y se deben tener siempre en cuenta, de lo contrario, no estarás evaluando correctamente tu estrategia, como sí hace el 89% de los marketers, según un estudio de Google.

Es por ello que te ayudamos a conocer las mejores métricas de medición de resultados para tu Plan de Marketing. Implementa la monitorización de los 7 ratios que se muestran a continuación y conseguirás descubrir elementos clave de tu negocio y reportar con un nivel nunca antes alcanzado:

1. CAC

El CAC o Coste por Adquisición es una métrica que indica el coste total que desembolsa una empresa para que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente.

Normalmente este coste deberá ser bajo, ya que esto estará indicando que para la empresa no supone un gran esfuerzo económico generar nuevos clientes. En caso de que el coste sea alto, deberemos plantearnos un posible cambio de estrategia ya que nunca deberíamos mantener esta situación durante mucho tiempo. Este tipo de situación estará indicando que la empresa está gastando más de lo que debe para adquirir nuevos clientes.

El CAC se calcula dividiendo el coste total de la campaña entre el número de clientes adquiridos en esta inversión y en este periodo que puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.

CAC = Costes totales para la captación / Numero de nuevos clientes conseguidos

Estos son algunos de los costes que deberemos tener en cuenta para realizar nuestro CAC:

  • Publicidad en medios tradicionales: Prensa, radio, Tv…
  • Publicidad Online: Google Ads, publicidad en RRSS, banners, artículos patrocinados, SEO…
  • Costes del equipo de ventas: En caso de que el equipo de ventas ayude en la realización de las campañas deberás sumar estos costes.
  • Eventos: Si la intención es darnos a conocer mediante un evento deberemos añadir los costes derivados de ello.

2. Porcentaje de coste de marketing adquiriendo un cliente (M%-CAC)

El M%-CAC o porcentaje de marketing del coste de CAC, indica el impacto del coste del equipo de marketing sobre el costo total de adquisición de clientes.

Un incremento en el porcentaje de coste de marketing puede significar que estás en una fase de inversión y por eso estás gastando más en marketing intentando mejorar la cualificación de los Leads. O bien, puede significar que tu equipo de marketing está gastando demasiado dinero para la captación de clientes o que tu equipo de marketing no ha llegado a los objetivos que se había propuesto y por lo tanto tiene menos comisiones. En ambos casos la situación debería tener una fecha límite próxima, de lo contrario, no será sostenible.

M%-CAC = Total de costes de Marketing / Total de costes de Marketing y ventas.

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3. LTV

El “Life Time Value” se puede definir como el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante su tiempo de vida en una empresa o web.

Para calcularlo se deben tener en cuenta los siguientes datos:

  • Tiempo de vida del cliente
  • Ratio de recurrencia de la compra
  • Gasto medio neto del cliente

Se calcula con el gasto medio que realiza cada cliente en cada compra multiplicado por la recurrencia de adquisición del cliente durante un periodo determinado.

LTV = Gasto medio x Adquisición x Vida del cliente

El “Life Time Value” es una métrica muy importante ya que nos permite saber las compras que realizan nuestros clientes fidelizados. Se debe tener en cuenta que tiene más probabilidades de compra un cliente fidelizado que aquél potencial cliente del que hablábamos anteriormente.

Por lo tanto, tu empresa debería tener en la medida de lo posible, un CAC menor que el LTV.

4. LTV:CAC

Esta métrica te permitirá hacer una estimación del valor que recibe tu empresa por cada cliente comparando a la vez con lo que has invertido para conseguir dicho cliente. Con ella podrás saber el margen bruto que genera un cliente durante todo su recorrido en tu empresa.

Cuanto más alto sea el LTV:CAC significará que más alto es el ROI en la empresa aunque debemos evitar que sea excesivamente alta ya que de serlo estarías parando tu crecimiento como empresa pudiendo invertir más en ventas y marketing para seguir creciendo.

La manera de calcular esta métrica correctamente es dividiendo LTV entre CAC.

Por ejemplo el LTV de tu cliente es de 3.000€ y tu coste por adquisición de cliente es de 1.000€ entendemos que al dividir el LTV/CAC la relación total que se establece es de 3 a 1.

De esta forma la relación LTV:CAC se hace totalmente imprescindible para cualquier empresa ya que con ella se puede predecir el crecimiento futuro.

5. Tiempo de la recuperación de la inversión CAC

El tiempo de la recuperación de la inversión nos permite calcular el número de meses que se necesitan para recuperar la inversión en CAC para adquirir los nuevos clientes. El valor del CAC se divide entre el ingreso promedio por mes del nuevo cliente y el número resultante es el número de meses de amortización.

Tiempo de recuperación de la inversión = CAC / Promedio de ingresos al mes

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6. Porcentaje de clientes originados por marketing

Este ratio permite ver que porcentaje del nuevo negocio que es impulsado por el marketing.

El cálculo se realiza tomando el número de ingresos que se suscribieron en un período concreto y ver que porcentaje de ellos comenzaron como prospectos generados por marketing para acabar siendo clientes.

Entendemos por prospecto el destinatario del servicio o producto que vende una empresa.

Total de clientes nuevos/Total de clientes a partir de Leads de marketing = % de clientes originados por el mkt.

7. Porcentaje de clientes influenciados por marketing

Es muy similar a la métrica anteriormente comentada aunque esta añade todos los nuevos clientes, si el marketing los originó y los nutrió en su proceso de compra en cualquier momento y no únicamente los que originó como prospectos.

Igual que para calcular la métrica anterior tomaremos todos los clientes de tu empresa por un periodo de tiempo determinado, pero esta vez calculando que % de clientes fueron leads anteriormente.

Sin duda estas son algunas de las métricas que te van a permitir medir el ROI de tu empresa, dar mayor valor a tus esfuerzos de marketing y reportar con mayor calidad.

Déjanos que te ayudemos a implementar estas métricas. ¡somos Agencia de Inbound Marketing partner de HubSpot!

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