Por qué Inbound Marketing es más efectivo que Outbound Marketing

Por Goyo Rodríguez, 24 marzo 2020
Es importante conocer bien las diferentes entre ambas metodologías para entender los beneficios que el Inbound Marketing puede traerle a tu empresa. ¡Descúbrelas!
Existen varias razones por las que resulta más efectivo que tu empresa apueste por el Inbound Marketing en lugar de hacerlo por el Outbound Marketing, y los nuevos hábitos de compra de tus clientes son la razón más poderosa para hacerlo.

A pesar de que las estrategias de Inbound Marketing pueden llegar a ser más efectivas, hoy en día se busca una combinación de ambas en busca de la máxima efectividad. En este artículo te traemos las diferencias entre ambas metodologías y cómo actúa el Inbound Marketing en cada fase del Buyer Journey.

UN POCO DE HISTORIA SOBRE EL INBOUND MARKETING

Tanto el Inbound Marketing como el Outbound Marketing, son conceptos que nacen simultáneamente a partir de la necesidad de definir estrategias de Marketing digital basadas en atraer al consumidor. Estas estrategias se agruparon bajo el nombre de Inbound Marketing en 2005 por Brian Halligan, CEO y cofundador de HubSpot.

Fue a partir de 2009 cuando el término se implantó coincidiendo con la publicación del libro Inbound Marketing, escrito conjuntamente por los dos fundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah. Fue a partir de entonces cuando tuvo sentido el otro término: Outbound Marketing, y que hacía referencia a todo el Marketing que se hacía fuera del canal online.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Es importante conocer bien las diferentes entre ambas metodologías para entender los beneficios que el Inbound Marketing puede traerle a tu empresa. Veamos esas diferencias entre ambos conceptos:

METODOLOGÍA

La principal diferencia es que, mientras el Outbound Marketing se centra en explicar las ventajas del producto o servicio en busca de la venta inmediata, el Inbound Marketing se centra en las necesidades y objetivos de tu comprador, a partir de conocer las motivaciones de tu buyer persona, creando un vínculo de confianza muy difícil de romper.

ATRACCIÓN vs INTRUSIÓN

Otra característica que marca la diferencia entre ambas estrategias es que el Inbound Marketing trata de atraer a los compradores con contenidos adecuados a sus intereses gracias a una estrategia de Content Markerting exitosa. Con esta metodología, el comprador es el que se acerca a los servicios o productos de tu marca, mientras que con los métodos tradicionales tus acciones son intrusivas y aparecen sin que el comprador las solicite.

MEDIOS

El Outbound Marketing es una metodología que utiliza métodos tradicionales como radio, televisión, prensa, banners... para llamar la atención de tu buyer persona. Por el contrario, el Inbound Marketing utiliza los medios digitales para atraer a tu comprador, por lo que resulta clave conocer las métricas imprescindibles para definir el éxito de tu estrategia de Marketing Digital.

COMUNICACIÓN

Con Outbound Marketing se realiza una comunicación unidireccional, lanzando la información sin tener en cuenta la capacidad de conocer las impresiones del comprador. En una estrategia de Inbound Marketing, la comunicación es siempre bidireccional, se tiene en cuenta toda interacción con las acciones lo que permite descubrir mejor necesidades y objetivos del prospecto para tener un mejor retorno.

PÚBLICO

Las campañas del Outbound Marketing van dirigidas al gran público: cuanto mayor audiencia, más posibilidades de éxito por una cuestión de probabilidad. En las estrategias de Inbound Marketing se busca atraer al público objetivo interesado en nuestro producto o servicio. Más allá de dejarlo todo a la probabilidad, la estrategia se centra en acercarnos a nuestro potencial cliente en función de sus gustos y necesidades. De esta forma, la garantía de éxito aumenta significativamente.

PRESUPUESTO

Como el Outbound Marketing suele basarse en campañas de medios pagados (TV, radio, prensa, vallas publicitarias…) conlleva que se tengan que gestionar presupuestos altos. El Inbound Marketing requiere de mayor creatividad y de menor inversión para conseguir mejores resultados, tal y como reflejan los cuadros inferiores.

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OBJETIVO

Aunque el objetivo de ambas estrategias es vender, la forma de hacerlo es muy diferente según la metodología escogida. El Outbound Marketing centra su objetivo enfocando la acción en el producto, mientras que el Inbound Marketing pone como objetivo solucionar y ayudar al comprador a alcanzar sus objetivos o retos. La clave es crear un vínculo de confianza con el comprador que lo convierta en un embajador de tu marca.

RESULTADOS

Medir el retorno de las acciones realizadas mediante Outbound no siempre es posible debido a los canales que utiliza. Por el contrario, en una estrategia de Inbound Marketing, y gracias a la tecnología, vamos a poder medir todo lo que hacemos y cómo se traduce en ventas.

Esto permite reconducir o reforzar aquellas acciones según el resultado. Desde una llamada a la acción, pasando por un mail, o incluso en función de la fuente de tráfico origen del cliente: ADS, tráfico orgánico, redes sociales, etc. Y si además pones en marcha estas acciones para aumentar tu conversión de ventas, los resultados serán mayores.

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Cómo actúa el Inbound Marketing a través del Buyer Journey

Es una realidad que la forma de comprar ha cambiado. El Buyer Journey de todo comprador tiene tres fases principales que vemos a continuación

ETAPA DE RECONOCIMIENTO

El prospecto experimenta y expresa síntomas de un problema u oportunidad. En esta fase está realizando una investigación educativa para comprender más claramente, enmarcar y poner un nombre a su problema

ETAPA DE CONSIDERACIÓN

El comprador ya definió claramente su problema y le puso nombre. Aquí ya está dispuesto a investigar y comprender todos los métodos o enfoques disponibles que puedan ayudar a solucionarlo.

ETAPA DE DECISIÓN

El prospecto definió una estrategia, método o abordaje. Hace una lista de todos los proveedores y productos que encajan con la estrategia que eligió. Está investigando para reducir la lista y, en última instancia, tomar una decisión de compra definitiva.

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Vamos a ver ahora ejemplos reales que podemos poner en marcha en cada una de estas fases para posicionarnos como el proveedor elegido para nuestro cliente bajo una estrategia de Inbound Marketing.

1. Etapa de Reconocimiento

¿Qué necesita el comprador en la etapa de Reconocimiento?

En esta fase los compradores identifican que tiene una necesidad o problema. En ocasiones se marcan un objetivo a alcanzar. También es en este periodo dónde deciden si es prioritario o no solucionar esa necesidad o problema.

¿Qué hace una estrategia Inbound Marketing en la etapa de Reconocimiento?

Es muy importante tener en cuenta que para el Inbound Marketing el ecosistema online es el centro, y tu web y una frecuente publicación en tu blog son la clave para tener éxito. Es necesario poner en marcha en Inbound Marketing una estrategia SEO afin al Buyer Persona, utilizar las redes sociales para hacerte más visible y captar audiencia, optimizar el Paid Media y definir contenidos de calidad.

Centrémonos en esta etapa de reconocimiento. Es el momento de investigar cómo describen tus compradores sus objetivos o desafíos, de qué manera buscan contenidos sobre esos temas, qué consecuencias tendría el comprador si no hace nada, si existen ideas equivocadas a la hora de abordar las soluciones a esos desafíos y cómo deciden sus prioridades.

Una vez tengamos claras cuestiones, se crea el contenido adecuado para dar respuesta a todas y cada una de ellas. En esta fase el contenido que tienes que crear y ofrecer a tus posibles compradores en ningún caso habla de tus servicios o producto.

Desde una estrategia Inbound, es el momento de centrarse en los desafíos y objetivos de tu posible comprador. Ofreciendo una estrategia de contenidos Premium para lograr el éxito que traslade valor a tu comprador. Es el momento de atraer a todos aquellos potenciales clientes cuyos objetivos o desafíos puedas ayudar a conseguir con tus servicios o productos.

Es muy importante incidir en esta fase de reconocimiento en:

  • Las consecuencias de la inacción
  • La prioridad de cumplir el objetivo
  • Si existe una idea común equivocada a la hora de abordar una solución para determinado objetivo.

Es aquí dónde tenemos que hacer más esfuerzos para que el cliente actué bien, no se equivoque en la solución y priorice ese objetivo.

Acciones de Inbound Marketing a desarrollar en la etapa de Reconocimiento

Recordemos que esta fase el potencial comprador está empezando a ser consciente que puede tener un problema que resolver. Para llegar a él, las acciones que hay poner en marcha son las siguientes:

  • Construir contenidos Premium y de valor percibido por el visitante
  • Configurar campañas ADS para aumentar el tráfico hacia nuestros canales online
  • Poner en marcha una estrategia SEO para posicionar los contenidos
  • Integrar CTAs en posiciones que faciliten la conversión a lead

¿Qué tipos de contenidos hemos de crear en la etapa de Reconocimiento?

Los mejores contenidos para llegar a nuestro potencial comprador son:

  • Artículos educativos centrados en los problemas del comprador
  • Infografías
  • Guías introductorias
  • eBooks de iniciación
  • Análisis detallados de los problemas del comprador
  • Contenido experto centrado en sus problemas

2. Etapa de Consideración

¿Qué necesita el comprador en la etapa de Consideración?

Durante esta fase los compradores ya tienen definido su objetivo o desafío, y están en posición de evaluar las diferentes opciones disponibles para alcanzar su objetivo o superar su reto profesional.

¿Qué hace una estrategia Inbound Marketing en la etapa de Consideración?

Ten siempre presente que debes pensar como si fueras tu comprador ideal. Las estrategias de Inbound Marketing se basan en tener muy bien definido tu Buyer Persona ya que es muy importante detectar correctamente las motivaciones de tu cliente ideal.

En esta etapa céntrate en localizar qué categorías de soluciones investiga tu Buyer Persona, de qué manera busca el contenido educativo, cómo perciben las ventajas y desventajas de cada categoría y cómo deciden cuál es la más adecuada para ellos. 

Acciones para desarrollar en esta etapa de consideración:

  • Definir caminos de conversión óptimos para aumentar la captación de leads
  • Utilizar formularios inteligentes que nos aporten más información del usuario
  • Automatizar los procesos a partir de workflows inteligentes
  • Madurar a los leads hasta nutrir al equipo comercial con oportunidades reales y creíbles de venta
  • Configurar estrategias de email automatizadas y efectivas
  • Integrar en el CRM cualquier interacción del usuario en cualquier canal

¿Qué tipos de contenidos hemos de crear en la etapa de Consideración?

  • Artículos educativos centrados en soluciones
  • Webinars
  • Vídeos tutoriales
  • Manuales
  • Guías de experto

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3. Etapa Decisión

¿Qué necesita el comprador en la etapa de Decisión?

En esta fase los compradores ya eligieron una solución. Ahora toca elegir quién será el proveedor de dicha solución. Aquí el comprador suele valorar ventajas y desventajas de ofertas específicas, y luego decidirse por la que mejor se ajuste a sus necesidades.

¿Qué hace una estrategia Inbound Marketing en la etapa de Decisión?

Debemos centrarnos en los criterios que usan los compradores para evaluar las ofertas disponibles. ¿Qué le interesa más de tu oferta con respecto a la de la competencia? ¿Qué les inquieta de tu oferta? ¿Quién participa en la toma de decisión? ¿Qué puntos de vista tienen sobre tu solución cada uno de los que intervienen en la decisión? ¿Necesitan probar la oferta antes de tomar la decisión? Además de comprar, ¿necesitan planes de implementación, onboarding…?

Seguramente, a estas alturas del recorrido del comprador, estarás preparando tu propuesta personalizada para conseguir los objetivos y alcanzar los retos de tu comprador. Esta propuesta tiene que seguir este flujo:

  • Situación actual que te ha trasmitido el cliente
  • Cómo reaccionan otras personas con sus mismos retos y necesidades
  • Pros y contras de los diferentes enfoques que puede tomar
  • Enfoque que le brindará el mejor resultado
  • Por qué esta opción tiene más sentido para él
  • Acciones para apoyarlo mejor y conseguir sus objetivos

De esta forma conseguirás su máxima atención y valorarán que enfoques tu presentación en él y no en ti. A estas alturas el comprador ya conoce toda la información sobre tu empresa, y no necesitan que se la recuerden.

 ¿Qué tipos de contenidos hemos de crear en la fase de Decisión?

  • Casos de éxito
  • Comparativa de productos o soluciones
  • Comparativa de proveedores
  • Demostraciones de productos o soluciones
  • Guías de usuario
  • Preguntas frecuentes

Existe una diferencia más entre Inbound Marketing y Outbound Marketing

 En el embudo tradicional de marketing, utilizado por las estrategias Outbound, el cliente es el resultado. El principal objetivo de estas estrategias es la venta inmediata. Una vez conseguido el cliente, no se tiene en cuenta cómo ese cliente nos puede ayudar a crecer más.

Desde hace ya un tiempo, los profesionales del marketing, jefes de venta y ejecutivos han descubierto que esto ya no es tan eficaz. En la actualidad, el boca a boca o las recomendaciones son los factores que más influyen en un proceso de compra. Por eso no es válido considerar a los clientes como una consecuencia ya que en realidad son, cada vez más, una fuente de incremento de nuevos clientes.

En Inbound Marketing le damos una vuelta al embudo y lo convertimos en el ciclo basado en el cliente, denominado FlyWheel por HubSpot. En este escenario aprovechamos la experiencia de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes.

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Hoy en día nuestros propios clientes utilizan todos los canales que tienen a su disposición para comunicar su experiencia con respecto aun servicio o producto. Un cliente satisfecho y agradecido por una experiencia positiva es un altavoz increíble para conseguir nuevos clientes.

Gracias a este cambio, convertimos clientes en promotores aumentando la satisfacción de estos, mejorando las tasas de retención y consiguiendo un crecimiento más rápido de la empresa.

 La tecnología y metodología Inbound hace mucha incidencia en este cambio. HubSpot ha realineado toda su empresa entorno al ciclo basado en el cliente, centrándose en atraer, captar y deleitar. De esta manera se ofrece una experiencia increíble y efectiva a lo largo de todo el recorrido del comprador.

Con este tipo de estrategias todos los departamentos se esfuerzan en los tres objetivos: atraer, vender y deleitar. De esta manera eliminamos interferencias entre departamentos, y así, los clientes disfrutan de una experiencia integral y placentera.

Unos datos: el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de que los compradores interactúen con los proveedores ya que, los compradores, utilizan como referencia las opiniones de productos en sitios de terceros, las recomendaciones y el boca a boca. Además, El 81 % de los compradores confían en las recomendaciones de familiares y amigos más que en los comerciales. Os recomendamos el artículo La dura verdad sobre los costos de adquisición escrito por Michael Redbord, General Manager of Service Hub en HubSpot, donde podréis profundizar más sobre estos datos.

Es evidente que la manera de tratar a un cliente afecta a las opiniones que éste divulga sobre tu empresa o servicio y, recuerda, ¡esto lo escuchan tus potenciales clientes! El ciclo basado en el cliente reúne todos los factores necesarios para que tu cliente viva una experiencia única desde el principio, ofreciendo un panorama más completo en todas las áreas de la empresa y consiguiendo así un crecimiento acelerado de tu negocio.

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En definitiva, comparar estos dos conceptos nos facilita la forma de explicar a las personas que no están familiarizadas con el marketing cuáles son las diferencias que encontramos entre ambas, pero esto no quiere decir que sean excluyentes.

Cada día más se utilizan ambas, adaptando las estrategias Outbound con un enfoque Inbound, modificando el mensaje para centrarse en solucionar problemas y conseguir los objetivos de los compradores.

¿Quieres que te ayudemos a conseguir tus objetivos? Con una estrategia de Inbound Marketing conseguiremos los resultados que buscas.

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