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Cómo conseguir clientes con el Lead Nurturing

Por Alba Hidalgo, 4 abril 2019
Te contamos cómo educar y fidelizar es la mejor técnica para generar engagement e incrementar las ventas. 

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing o Nutrición de Leads es una técnica basada en la Automatización del Marketing y que tiene por objetivo educar, hacer madurar los leads y fidelizar a los clientes.

La técnica del Lead Nurturing es parte del Inbound Marketing y actúa en el proceso de venta, desde antes del primer contacto hasta fidelizar al consumidor. Las interacciones automatizadas consisten en un conjunto de acciones automáticas con el usuario que varían en función de las características. Las acciones que conforman el Lead Nurturing van desde el emailing, retargeting y chatbots hasta CTAs inteligentes, entre otros.

Antes de poner en marcha el Lead Nurturing es imprescindible aplicar el Lead Scoring, el cual consiste en calificar los leads en función del grado de similitud al buyer persona, teniendo en cuenta factores como el punto en el que se encuentran del funnel de ventas para saber a quién descartar y a quién seguir nutriendo. 

Características del Lead Nurturing

Rapidez del primer contacto

Es vital contactar con el lead lo antes posible, ya que se trata de un lead caliente. A medida que pasa el tiempo, disminuye el interés y es más difícil que avance en el funnel de ventas. 

Aparecer en el Top of Mind

Manteniendo una relación en la que generes valor para tu lead ocuparás una posición privilegiada en su mente, siendo una de las primeras marcas o empresas que recuerde al pensar en un determinado tipo de producto o servicio. Por ejemplo, si piensas en tecnología ¿cuál es la primera marca que viene a tu cabeza? ¿Acierto si digo Apple?

Segmentación de tus Leads

El Lead Nurturing incorpora el Marketing Automation y como parte de este existe el email marketing, una potente herramienta para establecer una comunicación efectiva, conocer a los leads y cultivar la relación con estos. Aplicando la segmentación conseguirás entregar el contenido justo en el contexto adecuado.

6 pasos clave para crear una Campaña de Lead Nurturing

Establecer objetivos

Es muy importante saber qué quieres lograr para focalizar tus esfuerzos. De tal manera, sabrás si los resultados encajan con los indicadores esperados. Para ello, debes definir variables como el tipo de sector, el tipo de empresa (B2B o B2C), los empleados, el presupuesto disponible de la empresa. Un ejemplo de objetivo B2B puede ser conseguir a los 100 contactos con una campaña de Linkedln con un periodo timing mensual.

Automatización

Contar con un software donde puedas configurar flujos y secuencias automatizadas y personalizadas para cada cliente potencial. Una herramienta de Marketing Automation perfecta es HubSpot.

 

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Seleccionar personas

La persona ideal responde a la de tu buyer persona, una representación semificcional de tu comprador ideal que está basada en datos demográficos, de comportamiento, motivacionales y en objetivos, entre otras variables. Cuanto más cerca se encuentre el lead de ser como hemos definido al buyer persona, más probabilidades de completar el proceso de maduración del lead: convertirse en una oportunidad de venta calificada para marketing, después en una oportunidad de venta calificada para ventas y por último en cliente.

Creación de contenido

No hables de lo buena que es tu compañía y tu producto. Se trata de generar valor y educar a quién consume la información, en cualquier fase del funnel de ventas. El primer contacto es clave para no perder al lead, debes empezar desde el primer momento ofreciéndole contenido de valor.

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Identificar el timeliness

En función del proceso de compra: fase de descubrimiento, fase comparativa, fase de decisión; el timeliness puede variar.  Hay que tener en cuenta la importancia de cada fase ya que pueden existir casos en los que según HubSpot, desde el momento en el que se convierte en un lead hasta que compra, pueden pasar entre 18 y 24 meses.

Medir y mejorar

Registrar y analizar las interacciones con los prospectos en todo momento para saber qué descartar, qué mantener y qué mejorar. Si la comunicación es buena, ¡puedes preguntarle directamente por su nivel de satisfacción!

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Fidelización: la campaña no acaba con la compra

Gracias al avance tecnológico las técnicas de fidelización han mejorado. Podemos conocer las necesidades del usuario, adelantarnos a su acción y personalizar las ofertas de contenidos para conseguir que repita.

Cuidar de los clientes nos permite disfrutar de grandes beneficios

Pedir una referencia

Conseguir una referencia o reseña sobre nuestros productos o servicios son determinantes para la compra de otros clientes potenciales, ya que generan confianza, atracción y deseo. Si somos una empresa las reseñas se pueden mostrar, por ejemplo, en nuestras campañas, en el sitio web, en canales sociales o en Google My Business.

Re-engagement

El hecho de que un consumidor haya comprado una vez un producto no significa que vaya a repetir. Aplicar un programa de fidelización y utilizar todos los datos registrados en el CRM para aplicar una comunicación personalizada, permiten que el cliente siga interesado en recibir noticias nuestras y quiera interactuar con nosotros.

Feedback

Dar importancia a las comunicaciones cuidando en todo momento la forma y el contenido, sin hacer sentir al cliente que lo hemos olvidado porque ya ha invertido su dinero en nosotros. De este modo, podremos saber qué piensa sobre su relación con la empresa y cómo podríamos mejorar la experiencia.

Renovación

Aprovechar las comunicaciones con un cliente satisfecho para ofrecerle un plan de renovación es muy efectivo para que el comprador reincida.

Según un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads no se convierten en clientes. Sin embargo, el Lead Nurturing reduce significativamente dicho porcentaje, convirtiendo el cliente potencial en un cliente feliz. ¿Cuándo quieres empezar?

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