consejos-lead-scoring-bemotion-agencia-inbound-portada

5 consejos para crear tu Lead Scoring + Plantilla

Por Saray Cruz, 29 abril 2019
El Lead Scoring es imprescindible para conseguir y clasificar leads de calidad que terminen conviritiéndose en clientes. ¡Descárgate la plantilla gratuita!

Una de las prioridades de todo departamento de marketing es la generación de tráfico para captar leads, que luego se trabajarán en conjunto con el departamento de ventas. El dilema surge cuando es el momento de valorar la calidad de un lead y, justamente para eso, es esencial el Lead Scoring o clasificación de leads.

Entonces, ¿qué es el Lead Scoring? Es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar y clasificar los leads de una base de datos en función del grado de proximidad que tenga con tu buyer persona, su interacción con la web y/o empresa y, en definitiva, el grado de oportunidad que tenga de convertirse en cliente final.

En este entretenido vídeo, HubSpot lo explica de forma visual:

Ahora que ya sabes de qué se trata, te contamos 5 consejos que debes tener en cuenta si quieres crear un Lead Scoring eficiente:

1. Consigue leads de calidad

Para llevar a cabo un buen Lead Scoring necesitas una cantidad razonable de leads, pero siempre debe predominar la calidad sobre la cantidad. De nada sirve tener contactos si finalmente no se van a poder convertir en clientes.

Una de las mejores estrategias para conseguir leads cualificados es la de Inbound Marketing, ya que te permite atraerlos de forma no agresiva, con contenido útil y agregando valor a todas las etapas del recorrido del comprador.

2. Conoce bien a tus MQLs y clasifícalos

Un MQL es un lead cualificado para marketing, por lo que es aquel que se ajusta a tu buyer persona y que puede convertirse en cliente. Nuestro consejo es que lo conozcas bien para así poder clasificarlo y trazar una estrategia que permita obtener los datos necesarios para puntuarlo.

Para hacer esto, primero, echa un vistazo a los contactos que se convirtieron en clientes para ver qué tienen en común. A continuación, observa los atributos de tus contactos que no se convirtieron en clientes. Una vez que haya analizado los datos de ambos casos, debes decidir qué atributos deben ponderarse en mayor medida según la probabilidad que indique que alguien es una buena opción para tu producto o servicio.

La información que debes de tener en cuenta es la siguiente:

  • Sus datos: mediante formularios debes recolectar datos personales del lead, como su nombre, e-mail, información de la empresa donde trabaja, el cargo que ocupa, localización, etc.
    También puedes informarte sobre el interés que tiene en ponerse en contacto contigo. ¿Qué problema quiere solucionar? ¿Cuáles son sus metas?
  • Nivel de interacción: evaluar el nivel y la calidad de la actividad que tiene el lead con la web también es imprescindible para ver el grado de interés que tiene un lead en tu producto o servicio.
  • Compromiso de e-mails: Las tasas de apertura y de clics también ofrecen una idea de su nivel de interés. Así, quienes muestren un grado de interés más alto, deberán tenerse más en consideración.
    También hay que tener en cuenta a los clientes potenciales que hacen clic en e-mails con contenido de más valor como, por ejemplo, ofertas de demostración, descargas de ebooks o plantillas, etc.
  • Compromiso en las redes sociales: debes tener en cuenta el grado de interacción del usuario con tus redes sociales. ¿Cuántas veces hicieron clic en los tweets y publicaciones de Facebook de tu empresa? ¿Cuántas veces retuitearon o compartieron esos mensajes? Conocer estos datos te ayudarán a saber el grado de interés en tu marca.
  • Detección de spam: por la parte negativa, también hay que tener en cuenta los usuarios que rellenen el formulario de forma no correcta, ya que podrían tratarse de personas no interesadas en tu producto si no en información.
    Por ejemplo, si la primera letra del nombre, del apellido y/o de la compañía no están en mayúscula, o si se rellenan algunos campos con información no verídica como letras continuas del teclado (QWERTY) o series de números (123456), podría ser un indicativo de spam.

consejos-lead-scoring-bemotion-agencia-inbound

3. Establece un sistema de puntuación

Cuando ya conoces a tus MQLs, es hora de asignarle un valor o puntuación según la información que hayas obtenido. Para ello, establecemos un sistema sumatorio para evaluar su calidad y que, finalmente, te dará la puntuación del lead.

Lo más común es valorar en una escala del 0 al 100, siendo 100 tu cliente ideal. De esta forma, según se asemejen más o menos las características del lead al de nuestro buyer persona, iremos sumando o restando puntos.

Tip: Divide la puntuación total en las partes que necesites según las características que tenga tu cliente ideal y ves puntuando cada parte según se acerque más o menos, como si de un examen se tratara.

Por ejemplo, si nuestro buyer persona es un director de marketing, le daremos 20 puntos al que tenga el mismo puesto y -5 al que sea un estudiante, ya que está muy lejos de ser nuestro cliente ideal.

4. Determina la puntuación de tus SQLs

Una vez tienes a tus MQLs clasificados y puntuados, es hora de decidir qué puntuación mínima deben tener los leads antes de que el equipo comercial intente cerrar la venta. Por lo tanto, debes saber qué puntuación deben tener tus SQLs o leads cualificados para venta.

Si haces esto, no solo facilitarás el trabajo al equipo de ventas, si no que mejorarás los procesos y optimizarás el ratio de conversión.

5. Revisa periódicamente tu Lead Scoring

Debes tener en cuenta que un buen sistema para conseguir más clientes se adapta constantemente a las circunstancias. Por eso, debes revisar tu sistema de Lead Scoring y la puntuación de los leads de forma periódica ya que, al igual que el comportamiento y la actividad de un lead cambia, también cambiará su puntuación.

Para ello, te aconsejamos que utilices una herramienta de Marketing Automation, como por ejemplo HubSpot, que te permita automatizar este proceso.

¡Ya lo tienes casi todo! Lo último que te falta para comenzar a clasificar tus leads de manera profesional es descargarte nuestra completísima Plantilla de Lead Scoring.

plantilla-lead-scoring-cta

También te pueden interesar...

¿Qué te ha parecido? ¡Déjanos tus comentarios!

SUSCRÍBETE AL BLOG