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Buyer persona: qué es y por qué es importante definirlo

Por Alba Hidalgo, 14 marzo 2019
El buyer persona responde al perfil completo de tu cliente potencial. Descubre las características completas del tuyo.

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal en relación a un servicio o producto. La definición del buyer persona se construye combinando variables sociodemográficas y psicológicas. De tal manera, la empresa conocerá qué personas son las más afines y qué producto resolverá sus necesidades.

La principal característica para el buyer persona es el dolor o también llamado pain. Se trata del estado que adopta el buyer persona con respecto al servicio o producto  y que se hace patente en diferentes grados, desde el interés al dolor, pasando por las preocupaciones e inquietudes.


La necesidad de compra va seguida del llamado drive, la motivación que le impulsa a realizar una búsqueda en Internet o le predispone a la compra.

Variables a tener en cuenta para construir el arquetipo de buyer persona

Criterios sociodemográficos

- Sexo

- Edad

- Localización geográfica

- Estado civil

- Profesión

- Clase social

- Educación

Criterios psicológicos y de comportamiento

- Comportamiento concreto dentro de la página web

- Palabras clave que ha escrito en el buscador para encontrar la web

- Tipo de contenido que consume o en qué secciones ha navegado

- Fuentes de información que utiliza

- Cuánto tiempo ha pasado navegando

- Problemas y motivaciones

- Frustraciones

- Retos

- Vida personal

- Porqué busca solución a estos problemas.

El buyer persona y los perfiles de decisión de  compra

El buyer persona no es siempre la persona que tiene la decisión de compra sobre el producto. No siempre el perfil al que se dirigen las acciones de marketing toma la decisión, por lo que el buyer persona no necesariamente será el comprador.

Algunos perfiles que intervienen en el ciclo de compra

- El público objetivo: la persona a la que va destinada el producto, la que tiene la necesidad que el producto soluciona. Por ejemplo, en el caso de un juguete, el público objetivo serían niños.

- El decisor: es la persona que toma la decisión de compra. En el caso del juguete, serían los padres del niño, pues son los que tienen la capacidad de compra. En muchos otros casos, el decisor y el público objetivo coinciden en el mismo perfil, pero en este caso es una excepción a tener en cuenta.

- El prescriptor: la persona que recomienda el producto. Para el caso ejemplo, un prescriptor podría ser el profesor del niño.

- El influenciador: personas que con su opinión y comportamiento impactan positiva o negativamente en la decisión de compra. En el ejemplo del juguete, actuarían como influenciadores, por ejemplo, los hermanos del niño.

¡Aumenta el ROI de tu Estrategia Digital!Cómo crear a tu buyer persona

1. Prepara una lista de preguntas específicas para conocer a tu buyer persona en profundidad. Para obtener los detalles de la persona es clave plantear una estructura en cuanto a las preguntas.

- El rol que desempeña en su familia, en el trabajo, con sus amigos y otros aspectos. Por ejemplo ¿Cuál es tu rol en el trabajo?

- Empresa o organización. Por ejemplo ¿Cuál es el tamaño de la empresa para la que trabajas?

- Objetivos y metas. ¿Qué significa para ti ser exitoso en tu rol?

- Retos. Por ejemplo ¿Cuáles son tus desafíos para cumplir a final de año?

- Social. Por ejemplo ¿A qué asociaciones estás afiliado?

- Personal. Por ejemplo ¿Qué nivel educativo tienes?

- Hábitos de compra. Por ejemplo ¿Utilizas Internet en el proceso de compra?

2. Elige a un entrevistador para hacer las preguntas y determina el modo exacto de cómo las va a formular. El modo de hacerlo es hablar con los colegas, aplicar la inteligencia de Internet y entrevistar previamente a diversos compradores.

3. Recopila las respuestas y localiza una tendencia de respuesta. La mejor práctica para obtener unas respuestas de calidad es establecer una entrevista cara a cara. Una vez se tienen las respuestas hay que compilarlas. Un buen método es usar Evernote, Google docs, Microsoft Excel, Numbers de Mac o Trello.

4. Ten siempre a mano una lista con las preguntas a modo de guía para todas las personas. Permite no desviarte de las preguntas planteadas y aplicar la estructura uniformemente.

5. Usa el conjunto de respuestas y tendencias para construir un modelo de persona comprador ideal. Para ello, pregunta siempre el porque, describe los arquetipos con el máximo nivel de realidad, elige una persona como la ideal y usa los datos para construir historias.

6. Describe la historia de tu persona aplicando el formato de 5 preguntas y usando las mejores prácticas.

- Información demográfica y trabajo.

- Cómo es un día en su vida.

- Cuáles son sus retos y dolores.

- A dónde recurren para informarse.

- Objeciones comunes hacia productos y servicios.

¡Ya lo tienes! Crear a tu buyer persona adecuadamente garantiza el éxito en el proceso de Inbound Marketing.  Ahora que conoces la teoría del proceso, os mostramos un breve caso práctico.

Llegó el momento ¡Os presentamos a Lola Rodríguez!

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